位于浙江省绍兴市诸暨东北部的山下湖镇，是世界上最大的淡水珍珠产销中心。时值初夏，诸暨市山下湖镇迎来了年度的“高光时刻”：销售旺季的到来，伴随采购商、网络直播达人蜂拥而至，华东国际珠宝城内日日灯火通明，日均游客量最高时达2万人。

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“不仅这里的珍珠款式是最多最新的，市场里还有专门的设计师可以定制，还有专家做鉴定，很方便也很安心。”专程从云南赶来选购的张女士说。

近年来，诸暨持续深化珍珠产业模式革新、业态创新、结构更新、渠道换新，加快打造产业高竞争力、产品高附加值、市场高占有率的千亿级美丽产业。珍珠行业也在新一代的“珠农”“珠商”手中华丽转型。

线下销售人流涌动

天眼查数据显示，目前我国有珍珠养殖相关企业4.8万余家，浙江以3400余家位列区域首位。其中，浙江诸暨淡水珍珠的年产量占全国80%以上、占全球70%。2022年，这里的珍珠成交额达400多亿元，线上销售额超250亿元。截至目前，诸暨拥有各类珍珠市场主体9000余家。2.8万名珍珠相关从业者，集聚在这座面积仅42.56平方公里的小镇里。

“诸暨山下湖珍珠很有名气的，以前我都是通过直播间‘云’看山下湖珍珠，今天第一次来到现场，给自己的小姐妹挑选一套珍珠饰品作为新婚礼物。”从江苏省无锡赶来浙江诸暨的胡女士说。

下午和晚上是人群聚集的高峰期，来自全国各地的消费者、淘宝卖家、微商，他们穿梭于各个商铺，挑选当季最流行的款式和货品，置身其中，甚至会丢失手机信号。

“以往时节我们傍晚5点就下班了，现在凌晨1点才会关门，整个市场来自全国各地的客户进进出出，随时都有生意上门。”丽珂珍珠总经理钱丽珂说，5月份以来，公司销售各类珍珠持续火爆，销量同比增幅80%。

据悉，华东国际珠宝城拥有1000多家珍珠批发店和饰品店，辐射美国、日本、英国等60多个国家和地区，已成为全国珍珠市场的“晴雨表”。

“近年来珍珠产品价格节节攀升，今年华东国际珠宝城人流量更是同比增长40%，截至5月底整个市场成交额232亿元左右。”华东国际珠宝城副总裁鲁丹萍说，营业额一路“狂飙”的背后，珍珠产业极有可能爆发新一轮的增长势头。

珍珠销售进入直播时代

“宝宝们，我现在介绍的这款宝贝手链是真科研花珠定制，采用的是6~6.5MM 高品质粉亮花珠，配饰18K金钻石，实打实高品质。”晚上8点，山下湖珍珠销售主播何殷雷准时打开直播通道，和粉丝们寒暄起来。

何殷雷原本做的是珍珠原材料供应生意，2020年初由于实体市场受疫情影响较大，身边同行都做起了带货主播，于是他也尝试着开始直播。直播时间为每天下午1点到凌晨12点，他不仅推介自家珠宝首饰，也会向线上消费者普及淡水珍珠的相关知识。目前，他的抖音直播间平均每天有140多万人次观看，单日最高销售额超过300万元。

从幕后走到台前，珍珠经营者的转型得益于政府助推。为顺应新经济、新业态、新模式的发展导向，山下湖镇政府大力发展网红直播、跨境电商等销售新模式，致力于打造全国最大数字珠宝交易平台基地。截至目前，山下湖镇华东国际珠宝城已与淘宝、抖音、快手、阿里拍卖、拼多多等5个平台正式建立深入合作，总入驻商家数超过3000家。与微拍堂、腾讯直播等也有着合作关系。“我们利用签约平台方的资源优势，帮助商家从直播场地、货品供应、流量扶持、专业培训等多方面赋能，助推珍珠产业的数字化转型升级。”鲁丹萍说。

目前，山下湖的网红直播销售已形成电商销售、产品检测、物流配送等一体化全链条服务模式，以华东国际珠宝城内的抖音live直播基地为例，该基地入驻商家达2000余家，为规范直播带货、保持良性竞争，基地引入了包括国检和省检在内的多家权威性检测机构。目前，基地日均检测量达5万件以上，日均发货量达5万件以上。

今年珍珠线上销售稳步提升。其中，珠宝城直播基地单日最高销售额达5000万元，单月最高销售额突破1.5亿元；通过和网红合作直播带货，最高单场销售额突破3000万元，今年1至5月份，诸暨珍珠线上总销售额达107.2亿元，同比增长28.3%。

美丽产业的华丽转型

“专注与创新缺一不可。”山下湖镇党委书记余灵君表示，作为“中国珍珠之都”，山下湖始终锚定“千亿级产业集群发展样板地”目标，兴产业、强平台、求创新、高追求，争先发展跑出加速度，驱动这座“珍珠小镇”产业不断升级。

走进浙江清湖控股集团养殖基地，工作人员杨华雄打开养殖自动化系统，对珍珠蚌的投喂间隔时间进行设置。之后，不需要工人，饵料就会自动按照指令输送到对应的喂养区里。小到两三亩、大到上千亩养殖面积的珍珠蚌都能实现精准投喂、智能呵护。

“通过该系统节省90%的食料，在兼顾两者的同时还提升了珍珠品质。”浙江清湖控股集团办公室主任郑祥云说。

自主研发自动化投喂系统，应用物联网一体化技术，引入数字水质监测系统……这是诸暨市致力养殖技术研究中心建设，进行数字化生态养殖模式的有力探索和实践，有效破解了珍珠养殖与水体保护之间的矛盾，开辟了珍珠“绿色养殖”新路径。目前，山下湖镇已建成生态养殖示范基地10个，累计投入资金约1500万元，治理水域面积约2500亩。

此外，珍珠还搭上了新时代数字化快车，近年来诸暨相继出台《加快推进珍珠养殖转型升级实施方案》《诸暨市珍珠产业数字化转型专项行动计划（2019-2021年）》，涉及珍珠养殖、珍珠服务、珍珠销售方方面面，从珠到宝从此开启了华丽崭新的篇章。